Como a ambientação de loja pode influenciar na decisão de compra? -


Dentro de uma loja, o consumidor é submetido a diversos estímulos que influenciam a forma com que ele visualiza a marca e o produto, determinando, assim, a sua satisfação, experiência e compra. Acredita-se que fatores auditivos, visuais, olfativos, táteis, degustativos e até sociais caracterizam a compra e tendem a influenciar na atenção visual.

O fator visual caracteriza-se como o de maior percepção por parte do consumidor, seguido pelo auditivo. O fator social, único integrante do modelo de percepção que não se submete única e exclusivamente ao sentido humano, diz respeito ao atendimento, número de funcionários no ponto de venda, circulação de pessoas e demais aspectos relacionados.

Cada pessoa revela níveis diferentes de envolvimento em determinadas situações de consumo: se a compra representar uma aquisição de alto valor para o consumidor e fortemente relacionada à sua autoimagem, o grau de envolvimento será alto. Se, ao contrário, a compra for rotineira ou de itens de pequeno valor e de pouca ligação com a autoimagem, o grau de envolvimento provavelmente será baixo.


O desafio é desvendar o que o consumidor projeta na loja de forma inconsciente. E, sendo inconsciente, fica mais comum consumir itens cujas recordações são mais assimiladas pela nossa memória. É quando a escolha torna-se mais emocional do que consciente.

Quando o comportamento de compra é orientado com um objetivo, as variáveis como o tempo, o espaço físico, anúncios, entre outros, podem determinar tanto a compra racional como os atalhos que a escolha pode tomar. E, ao pesquisar ambos os lados da questão, é possível perceber como as influências inconscientes estão presentes na vida diária do consumidor.

*Andrea Securato é diretora executiva da Academia de Varejo

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