Qual é o papel do vendedor profissional na atualidade? -


*Por Mário Rodrigues

Antes de responder qual é a função de um vendedor profissional nos tempos de
hoje, é preciso contextualizar as mudanças que esses especialistas passaram
no decorrer dos anos. Afinal, a profissão é considerada uma das mais antigas
do mundo. Para se ter uma ideia, as pessoas vendem e negociam antes mesmo do
surgimento da moeda, desde o período do escambo, quando era preciso apenas
falar das características dos produtos ou serviços prestados.

Com o passar dos anos, após a criação do dinheiro e a Revolução Industrial,
o cenário mudou, pois a produção passou a exceder a quantidade necessária
para o consumo. Nesse contexto, o artesão que antes confeccionava um sapato
por vez, com o processo evolutivo, passou a ter uma máquina que poderia
produzir três ao mesmo tempo. Ou seja, com mais pares para vender, era
preciso fomentar o consumo. Assim, surge a primeira figura do vendedor
profissional moderno.


O breve relato ajuda a compreender que a atividade do vendedor passou por
diversas mudanças, sempre com foco no avanço tecnológico e, principalmente,
no comportamento dos consumidores. Agora, em um mundo em que todos estão
conectados, o tempo todo, com a possibilidade de comprar tudo pela internet,
qual é a real função de um vendedor profissional dentro de um
estabelecimento? A resposta é simples: o papel do especialista é ser um
consultor. Mas, na prática, a questão é um pouco mais complexa.

Na era digital, o consumidor tem acesso a todas as informações dos produtos,
as vantagens e desvantagens, consegue comparar os preços praticados no
mercado e, talvez o mais importante, avalia a experiência que outras pessoas
tiveram ao comprar o mesmo item.

Dentro de todo o universo de possibilidades virtuais, as pessoas são
bombardeadas de ofertas encontram um enorme leque de opções. Porém, com essa
superexposição, fica difícil escolher. É nesse momento que o cliente prefere
ir à loja física, pois precisa ver e avaliar de perto o produto, além de ter
uma relação interpessoal com um consultor que o ajude a tomar uma decisão de
compra. Os consumidores gostam da ideia de ter alguém que se importe com as
suas necessidades.

O bom profissional, treinado, capacitado com as técnicas fundamentais das
vendas e, acima de tudo, que saiba identificar o perfil e as necessidades
dos clientes, certamente vai promover uma boa experiência, conquistar a
confiança e até mesmo fidelizar o cliente. Quando o assunto é vendas, esse é
o grande desafio do mundo moderno.

*Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) –
www.ibvendas.com.br


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